上海没白闯（3）

富地汽车模具厂是国内品种最全、规模最大的商用车生产企业富地汽车的子公司，主要从事汽车覆盖件模具开发、设计和制造，也具备整车车身模具开发制造能力，是齐州省汽车模具的龙头企业，拥有全省唯一的汽车车身模具工程研究中心，也是国内重点汽车覆盖件模具制造企业。

十多年前，华泰软件就参与了富地汽车模具厂的信息化建设，先后帮助其建立了三维CAD设计体系，实施了计算机辅助工艺设计、产品数据管理等工业技术管理系统，这些软件为模具厂的设计精度和生产效率提升起到了很大的助推作用。

凭借模具厂项目的成功，华泰软件很快就切入到了富地汽车的整车板块，为其定制开发了很多软件系统，其中，“产品明细表BOM系统”在整车板块推广应用，得到一致好评。

由此，奠定了双方良好的合作基础。

如果富地汽车模具厂答应试用SV，那么购买软件是迟早的事儿。所以，这让陈天明心里暗暗狂喜。

检票时间一到，一行人登上了北京开往齐州省会泉城的D73次动车组。

大家的座位都挨着，但是由于车厢里很安静，加上人多眼杂，彼此之间也就没有过多的闲聊。

动车开动后，陈天明微闭双眼，把今天产品发布会的过程在脑海里过了一遍，然后开始思考自己接下来的工作。

想了一会儿，他从包里拿出一个笔记本，翻到最新的空白页，写道：

（一）尽快完成首批12家客户的现场拜访，与客户技术负责人建立联系，尽可能多地邀请骨干工程师参加交付仪式。明天先去拜访泉城重工。

（二）联系富地汽车模具厂，交付仪式结束后，直接带技术人员去安装、培训，指导软件试用。

（三）建议公司加入中国模具协会，拿到全国规模以上模具企业的名单。

（四）建议公司招聘10名应届毕业生为SV电话销售员。

（五）将SV产品发布会的相关新闻报道转发给老客户，并通过电话的形式向客户介绍SV。

（六）拜访齐州省、江浙沪三省的模具协会领导。

（七）建议公司整理SV的优势和卖点，形成销售话术。

列完近期要完成的工作任务，他把本子放回包里，顺手拿出了一本名为《圈子圈套》的小说。

这是一本近两年很火的商战职场小说，讲述的是两家跨国软件巨头争夺销售订单的故事。

作者是一个从底层销售员一直做到跨国公司中国区总经理的传奇人物，故事素材均取自真实案例，让人读起来非常信服，书一出版就受到了很多从事销售工作的读者的热捧和推崇。

陈天明非常喜欢这本书。

虽然他已经读过好几遍，但还是会时不时拿出来重温一下。第一遍他是当小说读的，后来就当销售教材读，随着工作经验的增加，每次重读都有新的收获。

他翻到夹着书签的那一页，凭借记忆找到上次读到的段落，接着茬儿开始认真看了起来。

看了几页，陈天明盯着书中的一句话轻声念道：“销售就是一个引导客户的过程，而如果你被客户引导着，这个合同一定不是你的。”

这句话是对如何做好项目型复杂销售的高度提炼。

陈天明所从事的工业软件销售因为过程复杂，行业内称之为“项目型”销售、“顾问式”销售或“复杂型”销售。

通常情况下，工业软件的买卖双方都是按照项目管理的模式进行的。

在销售过程中，软件供应商不仅需要向客户提供技术咨询，帮助客户找出当前的“痛点”、根源以及解决办法，还要争取到使用者、影响者、决策者等多个层级人员的认同，过程漫长且复杂。

而，影响整个销售走向的恰恰就是销售人员的引导能力。

当销售人员接触到一个新客户时，往往会从“启发需求”开始引导，让客户意识到自己的技术管理中存在某种需求后，再开始向其介绍产品，继而引导客户认同产品，最终引导客户签单。

经过这几年在销售战场上的摸爬滚打，陈天明对书中所写的这句话已经理解得非常透彻。

轻声念了几遍之后，他继续往下看小说，看着看着，感觉眼皮发涩，开始有些犯困。

为了缓解困意，他把视线转向窗外。

此时，动车组正高速行驶在华北平原上，窗外是一片绿油油的麦田。

五月的麦子已经抽穗，长得挺高了，一阵风吹过，泛起一阵碧绿的麦浪，让人看了赏心悦目。

陈天明算了一下时间，再过四五十天这片绿色的麦田就会变成金黄色，进入收获的季节。

这不禁让他想起了自己在上海工作的时光。

在上海办事处的这一年里，他就像初夏的麦子，每天都能感受到自己的成长：视野开阔了，阅历增加了，销售能力提高了……

环境使人变化，这句话说得太对了！自己这一年的变化简直是太大了。

这期间，他曾经给自己做过一个职业规划，争取用三年到五年的时间达到外国工业软件巨头销售人员的入职标准。

为了早日实现这个目标，这一年里，他几乎都是在出差的路上，如果计算拜访客户数量的话，他不敢说自己是全公司第一，但是绝对能排进前三。

这一年的勤奋也让他收获了四个订单，这些订单不仅给他带来了一笔不小的销售提成，也让自己对继续坚持销售职业道路充满了信心。

在很多人眼里，销售是一个很低级、很辛苦、很不体面的工作。

但陈天明却从不这么认为，他觉得销售是一个非常刺激的工作，能够接触到各种各样的企业和各种各样的人，每一个项目都是新的，这能给他带来持续不断的新奇感，每一个项目都是一场没有硝烟的战争，不管输赢，都能给他带来刺激感。

正是这些新奇感和刺激感让他乐在其中，乐此不疲。

陈天明身上具有作为销售人员最难能可贵的一点，就是他笃信“天道酬勤”“勤能补拙”。

他之所以能够单枪匹马一个人一年内签下江浙沪地区的四个合同，唯一的秘诀就是“勤”。

再加上，他又能够善于“学思践悟”，个人的销售能力自然是“芝麻开花节节高”。

这些成绩的取得让他有了一个自冾的逻辑：自己天生就是一块儿做销售的料！