天生的销售（1）

三年前，陈天明从齐州大学计算机专业毕业，通过应聘入职到华泰软件公司从事销售工作。

7月份入职，10月份就签下了第一个销售合同，一举打破公司自创立以来，销售新人最快签单纪录。

凭此一鸣惊人之举，他迅速进入到公司高层的视线，被列为重点培养对象。

一年前，华泰软件上海办事处失控，几个销售人员先后离职。

在人去楼空之际，公司为了更好地控制驻外办事处，决定从泉城总部派员前往上海维持办事处日常运转。

最初，销售副总孙建国从齐州大区物色了几个老销售人员，做思想动员时，几个人一听去跑江浙沪地区市场，无一例外地咧着嘴摇着头表示没有信心。

动员失败后，孙建国有些沮丧地向姚超英做了汇报，姚超英听罢，盯着公司通讯录看了好几分钟，说道：

“派陈天明去！”

“我考虑过小陈，总觉得他还是有些嫩，担心他在竞争最激烈的江浙沪地区打不开局面。”孙建国的话里透着几丝担忧。

“现在顾不了那么多了，竞争对手很快就会知道我们的上海办事处已经瘫痪，先把人员补充到位再说。”

姚超英看着孙建国，不容置疑地说道，

“你先征求一下他的个人意见，如果他同意去，我再找他谈谈话。俗话说，初生牛犊不怕虎，说不定会有奇效。”

孙建国没有办法，只好把陈天明叫到自己办公室，非常委婉地告诉他公司准备调他去上海办事处，陈天明一听，二话没说，当场就应了下来，还追问孙建国啥时候动身？

弄得孙建国丈二和尚摸不着头脑：别人都担心竞争太激烈，去了以后做不出业绩，这小子倒好，连想都没想一下子就答应了。

其实，陈天明早就想离开齐州大区了。

齐州省是华泰软件公司的大本营，省内几个制造业发达的地级市都被老销售们把控着，自己只能在那几个没人要的经济落后地级市里刨食儿。

这两年，他把这几个地区规模稍大点的机械行业企业都跑了一个遍，虽说也跑出了几个单子，但合同额都不大，感觉不怎么过瘾，他急切想到一个更加广阔的市场上一试身手，检验检验自己是不是做销售的料。

正当犹豫着如何跟公司开口申请更换区域时，公司却主动要把自己调到上海办事处，这对陈天明来说简直是天赐良机意外之喜。

在董事长姚超英跟他谈话后的第二天，他就迫不及待地踏上了去往上海的火车。

泉城到上海，夜发朝至的K字头火车从跑了一夜。

早上一出站，陈天明看到有些破旧的上海站南广场，摇了摇头，自言自语道：“也不过如此嘛！”

可是，等他乘坐的出租车驶上高架桥后，车窗外闪过的高楼大厦就让他觉得自己刚才的结论下得有些草率了，他透过车窗贪婪地欣赏着这座国际化现代大都市的街景，心里不由感叹道：

“上海不愧是国际化大都市呀，跟上海比，泉城简直就是一个大县城！”

陈天明的到来让名存实亡的上海办事处重新恢复了正常运转。

在此之前，上海办有四个人，现在只有陈天明一个人。

在组织架构和职务上，他是办事处一线的普通销售人员，但工作上，却是直接向销售副总孙建国汇报。

在职场上，向谁汇报工作至关重要！

刚入职的时候，陈天明还没意识到这个问题的重要性。

那时他在齐州大区，所有工作是向齐州大区经理汇报，大区经理再向销售副总孙建国汇报。

后来，他才慢慢意识到工作汇报过程其实就是资源争取和分配过程，如果大区经理对自己的项目把控失误，不把它当作重点项目，自然就不会向上级申请资源，自己也就得不到应有的支持。

并且，他还发现那些能够争取到老板资源的人，都是把向老板汇报的过程当作是一个引导老板提出问题好把自己想说的话变成老板想听的话，再通过老板的耳朵放进老板心里的过程。

现在，自己直接向销售副总汇报，就可以通过影响销售副总来获得全公司最优质的资源支持，这一点变化让他有些乐不可支。

工作步入正轨后，陈天明更乐了：他发现江浙沪地区的大企业太多了，潜在目标客户简直不胜枚举。如果把自己之前负责的那几个省内落后地级市比作“池塘”，那么，江浙沪地区就是“大海”。

突然面对一个这么大的“大蛋糕”，他好比是刘姥姥进了大观园，不禁有些眼花缭乱，一时间竟然不知道该从何处“下嘴”。

孙建国是一直看好并极力开拓江浙沪地区市场的。

为了能让陈天明尽快进入角色，熟悉当地市场，他专门抽出了一周时间带着陈天明对江浙沪地区的老客户一一进行了现场拜访。

面对这种赤裸裸的资源倾斜和厚爱，勤奋聪明的陈天明不负所望，很快就开发出了两个老客户的系统升级订单，然后又接连签下了两个PDM（产品数据管理系统的英文简称）项目，不俗的表现和优异的业绩得到了孙建国和姚超英的赞赏。

除了业绩之外，陈天明还非常注重自己在行业里、圈子里的人脉积累，特别是与东门子工业软件上海公司方面的关系，处理得非常融洽。

到了上海以后，他曾经代表公司参加过东门子工业软件的几次会议。

会议上，他主动结识了几个东门子工业软件公司的销售人员，并放低姿态，表示可以帮他们干一些“跑腿儿的活儿”“脏活累活”。

时间久了，几个东门子公司的销售人员都觉得华泰软件的这个小伙子办事儿踏实牢靠，就慢慢地让他帮自己做一些基础工作和配合工作，陈天明的工作执行力很强，又懂得正向反馈，博得了不少好评。其中有几个跟姚超英关系熟悉的人都向他夸赞过陈天明能干。

这让姚超英既高兴又担心，高兴的是当初自己没有挑错人，担心的是刚刚培养起来的陈天明会被竞争对手挖走。

为此，他不止一次地提醒孙建国要加强与陈天明的日常沟通，全面掌握他的思想动态。

姚超英的担心并非杞人忧天，公司早有前车之鉴，上海办事处之前四个人都是被竞争对手高薪挖走的。

其实，陈天明到上海半年后，就有竞争对手来挖他，也接到过好几次猎头电话，但都被他婉言拒绝了。

当然，这些事情他没有跟公司任何人提起过。

一个月前，陈天明回泉城总部汇报工作，姚超英问他，愿不愿意回来负责三维CAD软件的销售，浸淫职场三年的陈天明早已深谙职场的各种规则，老板亲自找自己谈话，肯定是希望能够动员成功。

听完之后，他没有直接回答同意还是不同意，只是表了个态：“个人服从公司的决定。”

这其实就是相当于同意了，但又给自己留有了余地。

在掌握了陈天明的个人想法后，姚超英才正式向孙建国提出要人。