重工项目（1）

有人说，历史就是一个轮回，总是在不断地重演，昨天发生的事情，今天也同样发生着。

1990年，身为齐州大学老师的姚超英瞅准了二维CAD的市场，准备创业，可是两手空空的他，连买电脑的钱都没有。

无奈之下，他抱着试试看的心情给齐州计算机公司的老总写了一封信，讲述了自己的创业想法和遇到的困难。

没想到齐州计算机公司竟然直接给他赞助了两台电脑，不要钱，唯一的要求就是开发出来的软件必须命名为“齐州”牌。

一年后，姚超英开发的“齐州通用机械CAD”荣获了全国通用软件大赛的一等奖。

软件一推向市场，立即就受到了广大机械企业的热捧，不仅在齐州省内所向披靡，在全国市场上也颇有名气，并且还成为了“九五”期间中国制造企业“甩图板”工程的主流CAD软件之一。

18年后，当自己选择在三维CAD领域二次创业时，居然同样面临着资金问题、办公场地问题和计算机硬件问题。四处筹钱买来了源代码，却发现已经无力支付办公室场地租金和计算机设备购置费用。

无奈之下，他同样抱着试试看的想法儿向政府求助，同样没想到的是政府很快就给了他一个拥有高配置硬件环境的实训中心无偿使用。同样也是分文不取，只是要求他尽量把这个国产三维CAD软件做大做强，为齐州争光。

不同的是，18年前的国内二维CAD市场刚刚起步，方兴未艾，是卖方市场，什么都好卖。而今，三维CAD市场不仅变成了买方市场，而且被欧美产品垄断，什么都不好卖。

回顾自己创业的历程，姚超英长吁了一口气，自我安慰道：“别着急，总会有解决办法的。”

几天之后，销售副总孙建国出差回来，姚超英就此事征求了副手的意见。

孙建国听完，说道：“如果只从齐州省内来讲，SV销售一条线，其他产品销售一条线，两线并进，确实会给客户造成一些不必要的想象，不如一条线。”

“从同行业友商的销售模式来看，世界三大巨头法国索达、德国东门子、美国参数的产品线比我们还要丰富，但是他们的销售也是一条线，销售人员既可以卖CAD也可以卖PLM（产品生命周期管理系统的英文简称）。”

听完副手的话，姚超英说道：

“国际巨头的销售模式是‘直销+渠道’，目前我们不具备渠道能力，只能走直销模式，巨头的直销都是按照行业走的。如果我们只在省外区域设立SV专职销售怎么样？”

“我觉得可以！”孙建国答道，“省内市场的SV销售放给齐州大区现有团队，省外市场的SV销售暂时由陈天明专职负责，等时机成熟之后再让他组建销售团队。”。

姚超英点了点头：“陈天明想回到上海做长三角地区的市场，不过现在有个麻烦就是咱们的售前技术支持力量不足，SV的研发实力也不够。”

“姚董，长三角地区是我们早晚都要面对的。齐州就这么大的市场，竞争对手还经常来抢单子，我一直认为，华泰软件要想做大做强，必须走出齐州。”一直坚持省外市场拓展的孙建国直言道。

作为销售副总，他对齐州大区的销售业绩是不满意的，可是他在公司的资历不如范宏林，虽然是上级也不好对下级老同志说什么。

姚超英自然能听出孙建国话里的意思，他思考了片刻，说道：

“那咱们就调整一下，由陈天明负责省外市场SV销售。等泉城重工和富地汽车模具厂SV项目结束，就让他重回上海，到那时SV的售前技术支持力量也能得到补充。工作上继续向你汇报，所有工作邮件抄送我一份。”

孙建国点了点头：“要不要把陈天明叫过来，跟他说一声儿。”

“你单独跟他说吧。他今天和章中辛去泉城重工做技术交流了。”说完，姚超英把陈天明在泉城重工挖掘出来的需求跟孙建国说了一下。

孙建国听罢，叹道：“小陈确实非常优秀！齐州大区要是有两个小陈这样的人，也不至于让竞争对手在咱们的根据地上四处开花，屡屡得手。”

“那天，因为这事儿，我批评范宏林了，如果齐州大区的人再不好好干，就调整团队。”姚超英看到陈天明最近的表现后，对比之下，他也开始对齐州大区的工作不满意起来。

……

就当姚超英和孙建国在研究SV销售职责的时候，陈天明和章中辛正在泉城重工技术中心与客户进行技术交流。

章中辛不亏是三维CAD大牛，双方交流没多久，他就明白了梁庆的想法和意图：

“梁主任，你是想通过三维CAD实现产品模板化设计，从而实现产品设计过程和知识的积累，同时又能提高产品设计的规范性？”

“对对对！”梁庆一听章中辛的理解完全契合自己的意图，连连点头称是。

“这不难实现。我认为这里面有两项工作需要做，第一是完成设备整机的数字化建模，或者说叫数字化样机，从而建立三维设计体系；第二是开发典型零部件的设计导航系统。”

章中辛说完，接着问道，“你们现在三维CAD用得多不多？”

“不多！目前基本上还是停留在二维设计水平。”

“建立三维设计体系是未来的发展趋势，虽然你们的产品结构不算复杂，但是用三维设计会更加直观，也能提升效率，更重要的是在三维设计体系下你们可以做一些干涉检查和仿真分析，提高设计和生产准确度。”

“是的，我们也想在设计环节就进行干涉检查，”梁庆苦笑了一下，“说实话，我们经常遇到设备装配起来后才发现零部件之间有干涉，只能拆掉再重新设计、生产、装配，导致生产效率降低，无形之中也提高了产品成本。”

此时，一直在仔细旁听并寻找说话时机的陈天明插话道：“梁主任，你们是不是经常遇到生产环节用错图纸的情况？比方说，车间里拿着作废的图纸在生产。”

梁庆没有否认：“这种情况时有发生。”

“这说明你们的图纸版本比较混乱，”章中辛一听，心里顿时明白了陈天明话里的意图，作为一名经验丰富的售前技术人员，他顺势做了一把助攻，“你们没上PDM系统？”

“PDM？你是说管理图纸的系统？”梁庆反问道。

“对！产品数据管理系统PDM，”章中辛说道，“这一块儿小陈熟悉，一会儿让他给你介绍介绍。”

“我只是了解一些皮毛，”陈天明谦虚地笑了笑，“不过，你们是典型‘多品种、小批量’生产模式，确实应该用PDM把产品数据有序管理起来。”

上次来送请柬的时候，陈天明已经了解到泉城重工的信息化建设基础很薄弱。

这一次CAD技术交流之前，他做了充足的功课，准备借此机会引导客户发现自己需要通过PDM、CAPP来提供技术管理水平。