南下

又一列直快火车离开了北京西站的站台，慢慢的往南，穿行于北京城的灯火当中。当两旁的高楼大厦逐渐减少，灯火渐疏时，列车逐渐提速，沿着铁轨驶入郊区，离开北京城，伴随着规律的车轮撞击铁轨连接处的”哐当“声，没入黑夜当中。

王兼和顾违坐在一个包厢当中，每人手上握着一听啤酒，相对无言。包厢一共有四个铺位，此刻却只有他们两个人。

这是从北京到上海的直快列车，晚上七点半出发，睡一觉，第二天早上七点到达，夕发朝至。

王兼又猛的喝了一口，把剩余的啤酒喝光，然后用手狠狠的把易拉罐捏扁。

”总之，这几天就是这样一个情况，希望我们这次去上海能够有真正的突破。“

他们刚才一上车，王兼就把这些天在北京跑客户的情况跟顾违做了一个全面的介绍。

这一切，在他们踏上火车之前，顾违其实已经都清楚，只不过，他也不想阻拦王兼再说一遍。

除了对他倾诉之外，王兼还能向谁倒苦水呢？

”所以，除了那个魏总最后还是买了我们两台，其它的单位最终都一台没买？“顾违皱着眉头，像是在自言自语，他并没有看向王兼，而是低头盯着自己手上的啤酒罐。

”是的，我也不想当祥林嫂，可是，我是真的想不通，为什么几个月前一个个都说得好好的，等我们的天星二出来了，却没人愿意买。“

”你都想不通，我就更想不通了......“顾违叹了一口气，”要知道，我可是花了几个月的心血才搞出这么一款产品，也自认为它已经是现在市面上天罡接收机的翘楚了。“

”别担心，我还是做了一些分析的......“听出了顾违语气当中的沮丧，王兼赶紧安慰自己的合伙人：“我们这次的时机选得不怎么好，恰好是人家老项目结束、新项目立项的当口。”

“可是，新项目立项的当口难道不应该是最好的时机吗？等立项之后，一切都确定下来，我们哪还有机会？这次魏总买了几台不也是因为他们那个快要结题的项目预算还没花完么？”顾违并不买账，不接受王兼的安慰。

“嗯......更进一步说，是新项目立项的一个大前提条件变了......”王兼这才不得不说出他认为的真相：“以前的项目，都要求只能使用天罡接收机，而几乎所有的新项目，只要能够支持卫星导航，GPS也可以......说白了，对于使用者或者使用单位来说，他们要用的就是卫星导航和定位的服务，对于他们来说，这个服务只要好用，享受服务所使用的接收终端只要便宜稳定，他们并不关心到底是使用天罡服务，还是GPS服务，反正卫星信号本身都是免费的。就好像我们用手机，只要能打电话，并不在乎到底用中国移动，还是中国联通，哪个信号好，价钱便宜，我们就用哪个，不是吗？”

”是啊......我们还没完全准备好，市场就进一步开放了，狼来了啊......“顾违喃喃自语。

其实，他们并非没有认识到这一点，它简直就像房间里的大象一样，不可能被忽视，但是，他们都选择性的不去管它，似乎这样它就会凭空消失，而自己的天罡接收机就能相安无事似的。

现在，他们不能再这样自欺欺人下去了。

在逐渐远离北京的列车上，在充满节奏感的“哐当”声当中，他们决定直视自己的处境，尽管这处境并不乐观。

“你说，明天我们到上海会有戏吗？”顾违也一口喝光了啤酒。

“这是我们的背水一战了，如果不能在他们这里打开一个缺口......不，一定要打开缺口！哪怕只卖出个一、二十台呢？”王兼斩钉截铁：“这次我提前跟他们做了很多沟通，尤其是被北京那几家单位放鸽子之后，他们表示，由于用户特殊，这次他们的项目肯定不会向GPS接收机开放，所以，我们的对手依然是别的天罡接收机。”

“哦，那就好......”顾违感到如释重负：“只是天罡接收机的话，我相信天星二是有优势的，希望可以打一个翻身仗！”

俩人终究还是在多日的困顿和有节奏的颠簸中睡去，一夜无话。

第二天清晨，列车准时抵达上海站。

他们在下车前，匆匆的洗漱了一下，整理好精神，坐上地铁，往西南的莘庄方向而去。

他们的客户位于闵行区，也是中宇航的一个下属单位，系统内编号是1719所，主要业务其实是运载火箭，但也有一些配套业务，包括为政府、公共服务部门和武警部队提供一些卫星导航服务的解决方案。

而王兼此次过来，就是冲着他们最新一个这样的项目。

接待俩人的，是1719所卫星导航业务的副总师兼技术负责人，一个中年上海男人，叫蔡杰。

“王总，顾总，谢谢两位大老远的跑到我们这里来，还带了样品。我相信我们的讨论会很有成效，我们很实在的，只要你们的产品好，价格合理，没有道理不选的嘛！我用过很多的天罡接收机，但说实话，没几款好用的，都笨重得要死，如果你们的产品真像电话里说的那样，我还是很感兴趣的。”

蔡杰是个搞技术的，开门见山。

这一点很对顾违的胃口，他十分自信的回答：”蔡总，那您是找对人了，我们的天星二产品，一定能让您满意。“

接下来的几个小时，蔡杰把他们带到一个会议室，叫了自己的团队，现场就在会议室里交流起来。蔡杰和他的队伍都对技术十分关注，问了很多问题，而顾违全部回答得很到位。

王兼在旁边观察着，心中暗喜：”看上去顾违这次过来是对的，否则，我可没法招架这么多工程师。“

蔡杰的兴致很高，后来干脆吩咐手下人把测试设备直接搬到了会议室，把它变成试验室：”好了，依我看，顾总，我们也别光耍嘴皮子了，直接上设备测测吧，要是真的不错，我们买一台你们的样品，然后你们好好准备标书！“

”没问题！“顾违点了点头。

王兼此时则开始琢磨，下一步应该怎么办。

毫无疑问，根据此前的背景调查，蔡杰肯定是一个关键的决策者，毕竟是副总师，而中宇航那样的单位都是采用总师负责制。但是，最后招标的成败，肯定不会那么简单，光蔡杰一人就能定下来。他这次过来，还约了采供负责人张远，但张远要谨慎得多：“你们先跟蔡总聊聊吧，我那时候不一定有空，到时候联系。”

所以，如果这次蔡杰十分满意，愿意引荐，他们多半能够见到张远，可是见到之后呢？除了给他一个好印象，似乎没法马上定下来，毕竟像1719所那样的单位，对于项目招标和采购流程的要求还是十分严格的。

不过，即便如此，也至少可以了解一下流程细节，好提前做准备，尽管王兼对这样的流程算是烂熟于心，但保不准1719所有些自己的特色呢？

正思考着，王兼的思路被一阵惊呼打断。

“好，太好了！你们的接收机性能真是不错！”

这是蔡杰的声音。

王兼循声望去，只见他眉飞色舞的跟他的团队一起围绕着天星二品头论足，而旁边的示波器和电脑屏幕上出现了稳定而优美的信号图形。

顾违冲王兼挤了挤眼，似乎是在说：“搞定了！”

王兼十分开心，便趁热打铁：“蔡总，怎么样？我们没有骗人吧，天星二绝对是目前最好的天罡接收机产品！”

“很好，很好！你们真是年轻有为啊！”蔡杰毫不吝惜自己的溢美之词。

“事实上，我们来之前还联系了张远总，但是，我们之所以刚才没说，是怕我们的产品不过关，耽误您和他的宝贵时间，现在看起来，是不是可以请蔡总帮我们联系一下？我们一起聊一聊下一步？”王兼试探着问。

“好说，好说，他今天在所里，我这就联系他！”蔡杰爽快的答应。